全国最大吨位的全液压振动压路机LSD226H销售侧记

“董总，您好！我是洛建驻山西的服务人员小王，之前贵公司购买的LSD226H压路机该做50小时强保了，不知近期设备用的如何？哦！是这样，设备正在工地施工，你们厂的这台压路机原来是全国最大吨位的压路机啊！我们的操作人员一直为能够开全国最大的压路机而高兴呢！具体情况你可以找操作工联系……”

春节刚过，山西用户便来到洛建提车，此次销售的LSD226H是全国最大的全液压振动压路机，随着轰隆隆……的响声，压路机驶出了厂区。

销车的经过还要从元宵佳节前的星期天说起。春节上班后第一个星期天下午，洛建的销售公司和往常一样，仍有不少人员在忙碌着，即使在春节长假也同样可见他们的身影，他们在等待什么？四个相貌平平的人开着（沙漠王子）来到销售公司的业务接待室，了解压路机的相关信息，客户经理肖力接待了他们，同往常一样从产品型号、配置、价格等做了简要介绍，用户随之提出，“我要买最好的压路机”，肖经理回答到：“老哥，方便的话咱们到公司看看设备，我想您会对我们的产品感兴趣的”，客户应邀来到了公司产品展示场，全系列的路面机械顿时激发了用户的兴致，肖经理同时介绍到：“洛建是一个拥有百年历史的专业压路机生产企业，产品覆盖了静碾、机械单钢轮、全液压单钢轮、双钢轮、轮胎等全系列压路机……”。

同行的一位客户说道：“原来是洛建啊！多年前我曾经开工你们的压路机，我之前是一个压路机司机……”。当客户走到了全液压LSD226H全液压振动压路机前，表现出了极大的兴趣，肖经理也适时对该产品进行了详细的介绍。“该产品是目前国内最大的全液压振动压路机，四挡无极变速，主要适应于高速公路、高速铁路的路基施工，主要零部件均选用国际知名品牌，故障率低，而且操作简单便捷，施工效率高，打个形象比喻的话，汽车有自动挡和手动挡，而该压路机就是自动挡的压路机……”

此时的客户已经将注意力完全转移到眼前这款产品上了，客户的一个个疑问随之而来，甚至提出很多专业性问题，经验丰富的肖经理更是对答如流，客户在得到满意答复后，终于按耐不住内心的激动，两人窃喜道：“这不正是咱们想要的东西吗？”。

该客户其实是来自山西的一位房地产开发商，目前正在筹划成立一个道路施工公司，并且已经承包了一段二级路和一段高速公路工程，在他们看来当前是一个快速发展的时代，作为道路施工的后进者，没有先进的设备武装自身，是很难在这个行业立足的，此次出行在郑州已锁定一台全液压振动压路机，来洛也是顺路考察，如不出意外，将采购郑州的压路机。客户经理专业的产品介绍和特有的亲和力以及百年企业的深厚文化积淀给用户留下了深刻的印象。

新一轮的价格谈判开始了，这两个人有能力购买全国最大吨位的全液压压路机吗？这可是一款价格不菲的高端产品。

认真接待每一个客户是洛建销售人员的本职，这次自然也不敢有任何怠慢，报价后，用户倒是很沉着，对我们的销售模式、价格构成等进行了全面的交流，并提出议价不成功，将购买郑州的压路机（已付定金）。眼看已到傍晚，客户经理提出先吃晚饭，席间再议，用户婉言谢绝，“我们只想拿到我们理想的价格”，用户的真实意图一览无余，是我们一锤定音的时候了，双方的谈判在晚饭前画上了圆满的句号。今天的谈判很愉快，期待我们的再次合作！

客户连晚饭都没来得及吃，就这样匆忙的返回了郑州，办理之前预定的一台压路机的退定事宜。星期一上班，公司收到了用户的定金，接下来便是开文用户提车的那一幕。

洛建LSD226H的销售是偶然的吗？

常言道：“机会总是垂青那些有准备的人”